Comment mettre en place une stratégie de vente efficace ? Comment continuer à attirer des clients quand on est coach, prestataire, formateur ou autre ? Si  vous vous posez ces questions, vous faites partie des entrepreneurs conscients.

Selon une étude réalisée par une société de conseil, seulement un tiers des entreprises ont une stratégie de vente et seules 20% d’entre elles l’ont décliné en plan d’action

Il est donc clair que si la plupart des entreprises ne dépassent le seuil des 5 ans d’existence après le lancement, le manque de stratégie de vente est un facteur qui explique cela. 

Dans cet article, je vous propose de voir ensemble comment vous allez pouvoir structurer votre stratégie de vente en quelques étapes. 

STRATÉGIE DE VENTE #1. Définir ses Objectifs et ses Ambitions

Avant de naviguer, il faut dans un premier temps savoir où souhaitez-vous arriver. 

Pour donner un sens motivant, il est important de bien connaître vos objectifs et d’avoir une vision long terme. 

Généralement, lorsqu’on parle de stratégie de vente, les commerciaux se concentrent sur l’acquisition de nouveaux clients. Seulement, une stratégie de vente ce travail sur deux axes: 

Il est donc primordial que vous vous fixiez des objectifs en prenant compte de ces deux paramètres. 

Ensuite, s’il y a bien une erreur récurrente chez les entrepreneurs, c’ est celle de vouloir augmenter son nombre de clients, vendre plus de services, améliorer le panier moyen et accumuler assez d’argent pour construire un building. Attention, trop d’objectif dessert vos ambitions commerciales. 

L’idéal est de se concentrer sur deux trois objectifs dans un délai défini toujours en respectant les règles d’un objectif SMART

Revoyons ensemble ce qu’est un objectif SMART. 

  • Spécifique: Un objectif ne doit pas être général mais plutôt spécifique qui porte sur un point précis. 
  • Mesurable:Pour savoir si votre objectif est atteint, il doit être mesurable. Pour le mesurer, vous pouvez mettre en évidence la différence entre l’état final et l’état initial. 
  • Vérifiable: vous devez disposer de moyens qui vous permettent de mesurer au mieux l’évolution.
  • Défini dans le temps: un objectif sans deadline n’est pas recommandé. Il est important que vous sachiez vous fixer une date limite trimestrielle, mensuelle,annuelle…
  • Réaliste: votre objectif doit être atteignable et raisonnable. Un objectif trop ambitieux peut conduire à une démotivation. Par ailleurs, vous ne devez pas non plus fixer un objectif trop facile à atteindre. 
  • Responsabilisant: la responsabilité ici consiste à ce que toutes les personnes concernées doivent s’engager à atteindre ce résultat. 

STRATÉGIE DE VENTE #2.Connaître son Marché

Beaucoup d’entreprises font malheureusement le choix de voir leur marché comme étant une simple statistique et oublient que leur marché est humain. 

Cette vision a tendance à mettre les entreprises dans des positions passives et attentistes ce qui les empêchent d’appréhender les bonnes opportunités. 

Si vous prenez le temps de réellement apprendre à connaître et comprendre les personnes qui forment votre marché, vous aurez accès à des informations précieuses que les chiffres ne montrent pas. 

Comment comprendre son marché ? 

Dans un premier temps, il est important de changer de posture. Ne soyez pas uniquement derrière les chiffres, accompagnez le mouvement et devancez les tendances à venir. 

Ensuite, il est important de faire analyser les composantes de votre marché. Vous pouvez vous rediriger vers une analyse SWOT, facile, fiable et rapide à déployer. 

Qu’est ce que l’analyse SWOT ? 

S: Strengths

W:Weakness

O:opportunities

T:Threats

Globalement, l’analyse SWOT consiste à définir les forces (strengths), les opportunités(opportunités), les faiblesses (weakness) et enfin les menaces (threats) de votre entreprise de manière interne et externe. 

Comment appliquer l’analyse SWOT ?

Dans un premier temps, dressez ce tableau et remplissez chaque case avec une réflexion selon la spécificité interne ou externe de la case. 

Par exemple, lorsque vous remplissez les cases ‘’ forces ‘’ ou ‘’faiblesses’’, la réflexion se fait par rapport à votre entreprise sur le marché à l’instant T. 

L’idée consiste à développer un avis objectif sur vos offres et sur votre organisation à tel moment. 

Sinon, en termes d’opportunités et de menaces, analysez votre position par rapport à vos concurrents, aux innovations et à l’écosystème. 

Si vous jugez que l’analyse SWOT ne suffit pas et que vous souhaitez obtenir des informations complémentaires, vous pouvez avoir recours à d’autres outils comme l’analyse PESTEL qui vous donnera la possibilité de dresser un portrait complet de votre marché. 

Enfin, après avoir rempli les cases, vous devez pouvoir résumer les principales tendances. 

Ainsi, vous avez une vision plus claire de votre marché qui ensuite va faciliter la définition de votre stratégie de vente. 

STRATÉGIE DE VENTE #3. Identifier sa Cible

L’erreur commune est de toujours vouloir cibler toutes les catégories de personnes et de penser que tout le monde a besoin de votre service ou produit. 

Votre entreprise ne peut pas plaire à tout le monde et elle n’est pas faite pour ça non plus. 

Comment bien définir sa cible ? 

Dans un premier temps, analysez vos clients déjà existants. En fonction des caractéristiques, vous serez en mesure de dresser une grille qui identifie le profil client idéal.

Qu’est-ce qu’un profil client idéal ? 

Un client idéal est un client pour qui vous apportez un maximum de valeur (produit/service) et qui en échange vous rapporte un maximum de valeur ( rentabilité ).

Si dans le cas où vous n’avez pas assez de recul sur vos clients actuels, vous pouvez vous projeter dans un futur idéal et dressez le profil de votre client idéal. 

Pour ce faire, posez-vous ces questions: 

  • Quelle est son activité ? Qui est-il ? Quelle est son histoire ? 
  • Quels sont ses problèmes ? 
  • Pourquoi a-t-il besoin de mes services ?

A ce stade, vous avez votre client idéal, maintenant, il faudra identifier vos interlocuteurs.

  • Qui sont les signataires ? 
  • Qui décide ? 
  • Quelles sont les personnes impliquées dans le projet ? 

 Prenez le temps d’adopter une réelle réflexion sur le quotidien de votre marché et des problèmes qu’ils rencontrent. En utilisant leur jargon et leur vocabulaire, mettez vous à leurs places pour comprendre leurs priorités, motivations et blocages. 

STRATÉGIE DE VENTE #4. Mettre en Place un Plan d’Action

Vous connaissez votre marché, son écosystème et vos concurrents, il ne vous reste plus qu’à établir votre plan d’action pour exécuter au mieux votre stratégie de vente. 

Pour établir votre plan d’action, vous devez savoir à quel moment intervenir pour savoir comment agir. 

Pour la plupart de vos prospects, il veulent aller d’un point A vers un point B, mais ils ne savent comment faire. Cette phase est importante car vos prospects ne s’identifient pas à tous leurs problèmes et c’est là qu’est votre rôle. 

Autant vous dire que si vous et vos concurrents vous vous positionnez sur les mêmes objectifs, vous devez être en mesure de pouvoir faire la différence. 

Il est bien connu que le principal critère pris en compte par un client est le prix du produit ou service.  

Votre plan d’action doit pouvoir prendre en compte la réflexion qu’aura le client face au prix de votre produit. Vous devez pouvoir lui apporter un maximum d’arguments, répondre et anticiper ses questions pour pouvoir justifier votre prix et qu’il puisse avoir confiance en vous. 

Pour ce faire, vous pouvez suivre ce plan: 

  1. Prospecter directement une fois l’opportunité détectée.
  2. Relancer des clients actuels et anciens clients.
  3. Faire de publicité ciblée via les newsletters, promotions etc.
  4. Participer à des événements qui rassemblent votre cible. 
  5. Solidifier votre posture de spécialiste via la création de contenus et de communications
  6. Choisir les bons canaux de communications 

STRATÉGIE DE VENTE #5.Se Procurer les Bons Outils

1/ Les armes

Sans armes, vous n’allez pas combattre très longtemps et vos actions ne seront pas très efficaces.

Avec ces outils, vous pouvez non seulement faire des économies sur les employés mais aussi vous pouvez automatiser un maximum vos affaires. 

Je vous invite à lire cet article qui recense les meilleurs outils de gestion d’entreprises. 

2/ La formation 

Toute réflexion est essentielle. Seulement, si cela débouche sur de mauvaises actions, vos efforts resteront en vains. 

La base de tout entrepreneur est la formation. Si vous devez acquérir une compétence pour mener à bien votre business, faites-le rapidement. 

3/ Le test des actions 

Lorsqu’il s’agit d’une première pour vous et vos équipes, il est prudent de tester vos actions avant de partir en bille en tête. 

La plupart du temps, quand vous mettez vos actions en place, vous ne ferez pas de ventes, voire très peu. Seulement, en fonction des retours que vous aurez, vous saurez si votre approche est la bonne et comment vous allez pouvoir réajuster le plan avant le lancement officiel. 

STRATÉGIE DE VENTE #6. Analyser ses Progrès

Pour mener à bien votre stratégie de vente, vous devez mesurer la manière avec laquelle vous avancez. 

Pour mettre en place cela, vous avez à disposition des outils de suivi pour mesurer vos progressions ou régressions. Vous pouvez également mesurer les tendances pour prendre le recul idéal. 

Idéalement, il vous faudra débloquer des moments de recul dans vos plannings pour ce type d’analyse ou encore faire un appel à des consultants ou des coachs. 

Pour Finir…

Lorsque vous établissez une stratégie de vente, votre objectif est de gagner vos clients à vie. En cela, vous gagnez des positions gagnantes sur votre marché contre la concurrence. 

N’essayez pas de vous battre sur les prix mais plutôt d’essayer d’être celui qui comble réellement les besoins des clients. Restez concentré sur les actions et la qualité de vos services. 

Veillez à avoir une communication et un marketing en cohérence avec votre stratégie de ventes. Toutes ces actions correctement exécutées vous permettent d’avancer sainement. 

A propos de l'auteur Nassim Zaidi

Consultant en marketing digital et fondateur de l’Académie Business en ligne. Il a personnellement accompagné plus de 400 entrepreneurs pour les aider à attirer plus de clients haut de gamme et générer plus de CA grâce à la création de systèmes de vente automatisés.


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