Que vous commercialisiez des produits ou des services, relancer un client par mail qui a loupé votre offre promotionnelle est un passage incontournable.
Même si les emails marketing sont déjà une partie intégrante de votre quotidien, quand il s’agit de déclencher des ventes ou attirer de nouveaux prospects dans votre tunnel de vente, les emails de relance, eux, constituent un des moyens les plus efficaces pour faire revenir des prospects et enfin les convertir en clients.
Email de Relance: Qu’est-ce Que C’est?
Il n’est pas rare qu’une personne entende parler de votre service ou produit, entre dans votre tunnel de vente et en ressort les mains vides.
Combien même votre offre est intéressante, il arrive que ce type de scénarios se produisent, ne soyez pas déçu car c’est le processus.
Un mail de relance est une offre commerciale qui va attirer pour une nouvelle fois l’attention de votre prospect sur un nouveau produit/service ou une offre qu’il a déjà vu mais à qu’il n’a pas donné suite.
Les emails sont depuis très longtemps une technique efficiente pour faire grandir le portefeuille client.
Bien sûr, plusieurs cas sont à prévoir: vous n’allez pas envoyer le même email de relance à tous vos prospects. De même que pour la fréquence d’envoi, parfois, il ne suffit pas d’envoyer un ou deux emails de relance pour le faire basculer de prospect à client.
Dans cet article, vous allez découvrir 5 techniques puissantes qui vous permettront de relancer un client selon différents scénarios pour que vous puissiez être le plus optimal possible.
#1. L’interlocuteur Ouvre le Mail, Mais Sans Réponse
Vous venez d’envoyer un mail que vous trouvez pertinent, boosté en valeur ajoutée. Vous êtes confiant !
Petit hic, votre prospect ne répond pas.
Surtout, ne vous découragez pas. Il se peut que votre message ait atterri dans une mauvaise boîte mail.
Si vous n’obtenez pas de réponse, cela ne veut pas dire que votre mail n’était pas bon, mais qu’il a simplement mal été adressé.
Quelle Technique pour Relancer un Client par Mail ?
Malheureusement, vous n’allez jamais pouvoir garantir une réponse à un message, seulement, il existe quelques éléments à respecter pour avoir des chances de réponse à votre mail de relance.
Pour ce faire, pensez à inclure:
- Un rappel des faits: Votre prospect a peut être du mal à se rappeler de vous au vu de la tonne de notifications qu’il reçoit par jour. N’hésitez pas à relancer le client en précisant le contexte de votre rencontre ou de ce qu’il cherchait au moment où il s’est inscrit à votre newsletter.
- Demandez à vous adresser à la bonne personne :
Si vous n’êtes pas certains de savoir quel interlocuteur ouvre votre mail en premier, n’oubliez pas de préciser le nom de la personne que vous cherchez à contacter.
Ainsi, vous êtes certains d’augmenter significativement vos chances de contacter la bonne personne, ou le bon service.
- Proposez un entretien court : Peu importe la sphère professionnelle dans laquelle vous êtes, gardez toujours en tête que les gens sont très occupés.
De plus, la plupart des interlocuteurs considèrent que 99% de leurs mails sont une vraie corvée. Faites en sorte de leur faciliter la vie, et adaptez plutôt une conversation directe, courte et concise.
Exemple de message:
Titre : Une phrase claire à propos du sujet de votre mail précédent
« Bonjour (Nom de l’interlocuteur),
Je vous contacte pour faire suite à mon précédent message concernant [….].
Je ne pense pas avoir eu de retour de la part de votre équipe.
Si vous êtes toujours intéressé à ce que nous poursuivions nos échanges, faites-moi savoir à quel moment vous pourriez avoir 5-10 minutes de libre afin que je puisse vous appeler ?
Si ma requête n’est pas de votre ressort, à qui devrais-je m’adresser ?
Merci (ou tout autre formule de politesse que vous jugerez appropriée)
(Votre signature) »
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#2. Vous Êtes Référé à Quelqu’un au
Sein de l’Entreprise Ciblée
Dans ce scénario, vous contactez votre interlocuteur par le biais d’une autre personne dans la même société. Cela peut être un ami, un collègue, ou simplement une redirection sur scénario 1.
Quelle technique pour relancer un client par mail ?
Lorsque vous relancer un client par mail, votre objectif est de rebondir sur une connexion proche du prospect:
- L’élément de connexion : N’oubliez pas de rappeler le nom de la personne qui vous a mise en contact. Ainsi, non seulement vous avez de la crédibilité dans votre démarche, mais en plus. Cela vous permet de mettre en évidence votre connexion qui pourrait éventuellement apporter des opportunités à vos échanges.
- Cibler un sujet spécifique : Si vous avez une connexion au sein de la société que vous devez prospecter, il y a de fortes chances que cette personne vous ait aiguillé sur des problèmes de l’entreprise.
Profitez-en pour montrer à votre interlocuteur que vous connaissez les problèmes qu’il rencontre et expliquez pourquoi votre proposition est avantageuse pour lui.
- Demandez un bref entretien : Comme dans le scénario précédent, proposez un appel rapide à votre interlocuteur. Ainsi, vous pourrez vous faire connaître plus facilement, et mieux cerner ses attentes.
Exemple:
Titre : Discussion avec (le nom de votre connexion)»
Bonjour (Nom de l’interlocuteur privilégié),
J’ai eu l’occasion de m’entretenir avec (nom de la connexion), qui me recommande auprès de vous.
Nous avons échangé au sujet de (sujet).
Il semblerait que je puisse vous aider sur l’aspect de (problématique identifiée avec la connexion).
(description rapide de votre solution)
Si vous avez 5-10 minutes de libre à m’accorder, nous pourrions en discuter de vive voix.
(votre formule de politesse, signature)»
#3. L’interlocuteur Demande de Revenir Plus Tard
Vous avez rencontré un prospect dans un afterwork, ce dernier semble curieux et intéressé par votre offre, mais vous fait comprendre que côté budgétaire, il ne peut donner suite pour l’instant.
Il vous propose alors de revenir vers lui à un autre moment. Vous prenez donc ses coordonnées.
Quelle technique pour relancer le client par mail ?
Pour relancer votre client par mail, ajoutez ces points pour être efficace:
- Un récapitulatif : Votre interlocuteur a probablement oublié votre discussion, ou peut être ne se rappelle plus très bien des détails. Faites le pas de le lui rappeler en quelques mots dans l’objet de cette dernière.
- Une offre : Proposez à votre prospect de répondre à toutes les questions qu’il pourrait potentiellement se poser à propos de votre offre.
- Proposez un entretien : Pour faire un pitch de votre solution, vous pouvez supposer pouvoir répondre à son besoin.
Exemple:
Titre : Êtes-vous pour continuer notre conversation ? »
Bonjour (nom de l’interlocuteur),
La dernière fois que nous nous sommes rencontrés, vous m’aviez demandé de revenir vers vous d’ici (durée appropriée) à propos de (sujet abordé) , je vous écris donc aujourd’hui pour revenir sur le sujet.
Avez-vous eu le temps de regarder ma proposition et réfléchir à ce que nous nous étions dit lors de (occasion de la rencontre) ?
Je me tiens donc à votre disposition pour répondre à toutes les questions que vous pouvez vous poser, peut-être pourrions nous convenir d’un court entretien dans la semaine ?
(votre formule de politesse, suivie de votre signature)»
#4. Suite à un Événement
Vous venez de rencontrer quelqu’un après un événement, salon, afterwork etc. Vous avez longuement échangé sur la solution que pouvez lui apporter, et vous souhaitez pousser la relation plus loin.
Cependant Vous n’avez pas fixé de rendez-vous précis, mais votre prospect vous laisse penser qu’il y a lieu de le faire.
Quelle technique pour relancer le client par mail ?
Si vous relancez le client par mail à chaud, c’est-à -dire tout de suite après l’événement, vous allez avoir une réponse rapide. Dans ce cas là, ayez un ton cordial et soyez bref dans votre relance:
- Où et quand vous avez discuté: Commencez par rappeler à votre interlocuteur les détails spatio-temporels de votre rencontre
- De quoi avez-vous parlé : Dites-lui que vous avez pensé à votre échange et qu’il vous fait sens d’aller plus loin dans la relation.
- Comment aller plus loin : Vous souhaitez engager votre interlocuteur dans votre projet.
Exemple:
Titre : Meeting (nom du lieu) »
Bonjour ( nom de l’interlocuteur),
C’était très sympa de vous voir à (nom du lieu).
J’ai encore en tête notre conversation sur (sujet).
Je pense que nous devrions continuer cette conversation car (la raison) Avez-vous quelques disponibilités dans les jours à venir ?
Nous pourrions (action : en discuter autour d’un café etc)
J’ai un créneau de libre le (proposez quelques jours)si cela vous convient ?
En vous souhaitant une belle journée
(signature) »
#5. Le Levier
Supposons que sur votre Salesforce, vous constatez qu’un prospect y passe beaucoup de temps et s’intéresse particulièrement à un produit ou à un service.
Vous pouvez utiliser cette occasion comme un levier afin de relancer le client par mail et de le convaincre de passer à l’achat.
La meilleure technique
Dans votre mail, mentionnez bien :
- Le produit spécifique : Le produit qu’il convoite depuis un moment est votre meilleure arme pour aller chercher une conversion.
Évitez cependant les messages génériques qui finiront dans les spams de votre interlocuteur.
- Une suggestion directe : Proposez un rapide appel de 5-10 minutes pour exposer la solution qui semble intéresser votre interlocuteur, et qui vous permettra d’identifier avec précision son besoin.
Exemple:
Titre : Votre intérêt à propos du (levier) »
Bonjour (nom de l’interlocuteur),
Nous avons remarqué que plusieurs membres de votre équipe et vous même étiez intéressés par particulièrement un (produit levier), qui traite de (décrivez brièvement les fonctionnalités du produit/service)
Pensez-vous avoir 5-10 minutes pour me présenter votre problématique ? De cette façon, je pourrais vous aiguiller vers nos meilleures solutions pour répondre à votre besoin
(formule de politesse et signature)
Pour Conclure
Aujourd’hui, les emails sont très clairement très envahissants. Même s’ils ne sont pas toujours correctement bien perçus, cela n’empêche pas que relancer un client par mail est très efficace pour le convertir en client et le fidéliser par la suite grâce aux 5 différentes techniques appliquées à différents scénarios que vous pouvez rencontrer.
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