Comment-faire-une-presentation-commerciale-efficace

Nombreux sont les commerciaux qui étudient encore les meilleures techniques pour faire des présentations commerciales efficaces. 

En effet, malgré que ces commerciaux soient haut gradés, il semble y avoir de nos jours une certaine difficulté à adresser un discours commercial capable de convaincre leurs prospects.

La cause est  principalement parce que la plupart des commerciaux aujourd’hui utilisent le plus souvent le même discours générique pour leurs présentations commerciales, un discours à sens unique qui ne fonctionne plus du tout avec les nouvelles exigences du marché :

«  Bonjour, nous sommes l’entreprise « X ». Nous avons des magasins dans le monde entier. On vous offre des produits et services de grande qualité. Nous sommes innovants et passionnés de la relation client. »

Si votre pitch ressemble à ça, vous savez désormais pourquoi vous avez du mal à convaincre vos prospects. Mais pas de panique, pour vous aider à redevenir efficace en rendez-vous client, voici  9  éléments que l’on vous invite vivement à retravailler 

#1. Bien Préparer son  Travail de Recherche

Pour faire une présentation efficace et capter l’attention de votre interlocuteur, le travail de préparation en amont est indispensable. 

Vous devez bien connaître votre produit, mais aussi les besoins de votre prospect pour adapter au mieux votre présentation. 

En connaissant vos avantages concurrentiels et vos leviers de persuasion, vous pourrez orienter votre présentation dans la bonne direction.

Établissez à l’avance une liste de vos concurrents  et préparez vos objections concurrentielles.

#2. Noter ses Objectifs

Mettez-vous à la place de vos prospects et posez-vous les questions suivantes :

  • Quelle solution vais-je pousser pour résoudre ce problème ? 
  • Comment mon produit/solution/offre va lui permettre de le résoudre ? 
  •  En quoi suis-je différent de la concurrence pour cette problématique ? 

En vous posant ces questions, vous allez droit à but et vos objectifs seront plus clairs.

Hiérarchiser et prioriser ses objectifs pour éviter de les perdre de vue pendant l’entretien. 

Cette étape vous permettra d’adapter vos messages à vos interlocuteurs et d’éviter les contraintes de temps de votre présentation commerciale.

 Rappelez-vous également que vous n’avez qu’un temps limité pour présenter votre offre. Soyez en accord avec ce timing pour terminer votre présentation commerciale. 

Fixez-vous des objectifs SMART : spécifiques (S), mesurables (M), atteignables (A), réalistes (R) et temporels (T) pour atteindre vos objectifs.

#3. Adapter les Messages pour Réussir sa Présentation Commerciale

Selon que vous parliez à un PDG, à un dirigeant, à un comptable… vous n’allez pas parler le même langage, ni utiliser les mêmes arguments.

Par exemple pour un manager il faut parler  de la gestion, de l’équipe… tandis que pour un comptable il faut parler de financement, de retour sur  investissement…

Rappelez vous que les clients se fichent de ce que vous vendez, ce qu’ils veulent c’est trouver une solution à leurs problèmes et à leurs besoins qui leurs sont propres…

Quand vous êtes face à des clients, vous devez donc leur parler de choses qui les intéressent et qui les concernent à leurs yeux, et surtout celles qui sont importantes pour les décideurs.

Une petite recherche sur Linkedin, sur Twitter etc. vous permettra de savoir quelles sont les actualités de l’entreprise et d’y rattacher vos produits.

Si  nécessaire, utilisez la méthode des personas pour adapter le discours à la personne en face de vous :

Faites également attention à qui vous avez à faire en face de vous, il y a 4 grands profils psychologiques :

  • Le Rouge qui veut des réponses rapides, un peu autoritaire et beaucoup d’ego 
  • Le Bleu qui est analytique et qui veut des chiffres
  • Le Jaune qui est dans l’émotion et l’influence
  • Le Vert qui est dans le relationnel et le manque de confiance

Définissez le problème du client, et comment vous pourrez apporter la solution.

Vous devez vous mettre à la place de votre audience et vous posez ces questions :

  •  Quel est leur problème majeur?
  • Comment mon produit peut-il les aider à le résoudre totalement ou partiellement  ?

En répondant à ces simples questions, vous avez la trame pour votre rendez vous, et cela va vous aider à donner de la pertinence et un vrai intérêt à votre présentation.

Vous allez répondre à leur problème, et non pas vendre un produit… 

#4. Garder les Fondamentaux d’une Présentation Commerciale

Ensuite, faites une présentation en reprenant les fondamentaux d’une présentation.

Quand vous avez fait plusieurs  présentations, vous commencez à connaître votre speech par cœur, et vous allez plus vite, vous ne vous arrêtez pas sur les détails ou les fondamentaux…

Or si vous avez des experts en face de vous ce n’est pas un problème, mais si vous avez des novices, vous risquez de les perdre en cours de route …

Il est donc important de valider le niveau de vos interlocuteurs pour adapter votre discours.

Soyez précis et évitez de noyer vos prospects d’informations.

Vous devez avoir un seul message majeur à faire passer, et vous devez centrer votre présentation dessus.

Or la plupart des présentations sont conçues pour répondre à toutes les situations, avec les détails  qui ne sont pas utiles pour tout le monde.

Évitez donc de perdre vos interlocuteurs devant une cinquantaine de slides… allez à l’essentiel.

Plus vous allez avoir de slides, plus vous risquez de diluer votre message et c’est à ce moment là que votre vente échoue…

Préférez plutôt insister sur une fonction pendant 30 secondes sur  1 slide, que 5 minutes sur chaque slide.

#5. Insister sur 3 Messages clés dans la Présentation Commerciale

Au mieux, les gens ne se rappelleront de 3 points importants de ce que vous aurez dit

  • Qu’est ce qui est important vraiment pour votre audience ?
  • Que doivent-ils retenir ?
  • Quels sont les moyens que vous allez utiliser pour faire passer votre message ?

Une fois que vous aurez décidé ce que vous direz, faites passer le message sous formes :

  • textes
  • images
  • démonstration
  • histoire & anecdote

Enfin, pour être sûr de ne pas vous tromper, relisez et vérifiez que vos 3 messages sont clairs !

#6.Le Début de la Présentation Commerciale est la Clé

Quand vous faites votre présentation, donnez le meilleur à votre audience dès le départ.

Vous avez probablement 30 à 45 secondes au début de la présentation pour captiver l’attention de votre audience.

Commencez avec quelque chose de captivant, par exemple :

  • Un chiffre clé
  • Un exemple tiré de l’entreprise
  • Une anecdote ou une petite histoire

Vous devez les embarquer avec vous dès le début en faisant en sorte qu’ils se disent « Ça m’a l’air intéressant, il sait quel est mon problème, je veux en savoir plus !” 

7.La Fainéantise à Bannir dans les Présentation Commerciale

Ne faites pas l’erreur de toujours refaire la même présentation à chaque fois.

Essayez de remettre à jour votre présentation selon l’entreprise, l’actualité…  afin d’une part d’avoir quelque chose de plus adapté et au goût des problèmes du jour. 

Si quand vous refaites une présentation, vous donnez l’impression désintéressée,  il y a pas mal de chance que vos interlocuteurs le soient aussi.

Votre conviction, votre enthousiasme sont vos meilleurs atouts pour convaincre les autres.

#8.Ne Soyez pas Trop Long

Les gens ont une durée d’attention et d’attente très courte, donc ne parlez pas pour ne rien dire, et éviter de parler plus longtemps que prévu…

Faites en sorte que votre présentation soit pertinente et intéressante et très brève.

Utilisez des photos et illustrations dans votre présentation, et ne mettez pas trop d’informations trop complexes et des blocs d’écriture.

Ajoutez des moments d’interactions (ex: poser des questions, petites blagues).

Rappelez-vous que votre présentation doit être simple et visuelle.

On ne doit pas lire le texte, mais être capable de comprendre le message à distance d’un seul coup d’œil.

#9.Terminer par Quelque Chose de Mémorable

Ne laissez pas votre présentation se terminer par un flop… ou par la fameuse “ Vous avez des questions ?”.

Essayez de finir par un petit bonus ou par une bonne surprise.

Par exemple via une dernière fonction étonnante, via une présentation d’une offre spéciale etc.

Après cet article  sur la présentation commerciale, vous avez toutes les clés en mains pour réussir votre présentation. 

C’est à vous de jouer, allez chercher le meilleur de vous-même.

A propos de l'auteur Nassim Zaidi

Consultant en marketing digital et fondateur de l’Académie Business en ligne. Il a personnellement accompagné plus de 400 entrepreneurs pour les aider à attirer plus de clients haut de gamme et générer plus de CA grâce à la création de systèmes de vente automatisés.


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