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Vous cherchez une méthode, un plan pour prospecter efficacement et obtenir plus de résultats ? Vous ne savez pas toujours par où commencer pour réussir votre prospection commerciale ? Super !
Aujourd’hui, sur Académie Business en ligne, on parle de prospection commerciale !
Mettre en place un plan de prospection commerciale, c’est se préparer en amont.
En effet il faut identifier les éléments qui permettent l’accélération de vos ventes.
Dans cet article, je vous guide pas à pas pour établir un plan de prospection efficace qui vous mènera droit vers vos objectifs.
#1.Définir des objectifs clairs et responsables
Premièrement, soyez clair dans vos objectifs :
Souhaitez-vous conquérir de nouveaux prospects ?
Ou peut être souhaitez-vous relancer des prospects qualifiés considérés comme « chaud » ?
Peut-être les deux axes en même temps ? si oui quelle proportion de chaque ?
Ainsi, en déterminant votre objectif et votre stratégie, votre organisation et votre façon de communiquer ne seront pas les mêmes.
Ensuite, définissez le chiffre d’affaire que vous souhaitez atteindre ainsi que le nombre de ventes finales que vous souhaitez réaliser avec : un minimum, un niveau satisfaisant, et enfin un objectif maximum.
En fonction de vos objectifs, déterminez le nombre de prospects que vous avez à contacter selon votre taux de transformation habituel.
Illustrons cela avec un exemple:
Si vous transformez 1 contact qualifié sur 10, et que vous souhaitez réaliser 15 ventes, vous savez que vous devez théoriquement prospecter 150 contacts.
Voilà un petit peu la réflexion à avoir afin d'établir correctement ses objectifs.
#2. Cibler encore et encore…
Votre clientèle se compose de différents profils selon des critères descriptifs, géographiques, comportementaux....
Si vous avez préalablement réalisé une segmentation de votre marché (ou de clients), alors passez à l'étape suivante.
Sinon, suivez moi encore ici.
Pour constituer un fichier de prospection, il vous faudra définir votre cible commerciale.
Pour cela, essayez de définir votre “client idéal”, selon plusieurs critères :
Les critères peuvent être nombreux et divers !
Mais une réflexion approfondie sur leur nature vous aidera non seulement à faire un plan de prospection rigoureux mais aussi augmenter vos ventes tout en favorisant votre développement commercial.
Je vous conseil d’opter pour une réalisation d’un plan de prospection qui saura allier réactivité, professionnalisme, savoir-faire et surtout qui s’adapte aux habitudes et besoins de vos clients et prospects.
#3. Constituer une base de données qualitative avant tout !
En fonction de la stratégie que vous adoptez, diverses sources de contacts sont à votre disposition.
#4. Faire un plan de prospection qui marche grâce aux bons vecteurs
Votre plan de prospection commerciale doit comporter une réflexion sur les meilleurs moyens à faire intervenir pour atteindre une croissance des ventes et une amélioration de la relation client au fil du temps.
Dans ce cas, optez plutôt pour l’externalisation de certaines fonctions commerciales qui vont apporter des projets qualifiés à vos commerciaux.
Voici quelques vecteurs que je vous propose:
- 1
La prospection téléphonique: c’est un classique dont l’efficacité est prouvée depuis des années à cause de sa force de vente sédentaire et qualifiées. C’est l’unique outil de développement des ventes qui vous offre une visibilité à court, moyen et long terme sur vos ventes. Celui-ci rentre dans un plan global de prospection et augmente le ROI de toutes les actions qui servent à générer des leads.
- 2La prospection digitale: En vente de produits technique le parcours d’achat de vos clients est simple. Il est montré que 70% des clients commencent par regarder sur internet. Il faudra donc inscrire à votre plan d’action toutes les actions digitales qui permettent la détection de projets sur internet (Inbound marketing).
- 3Les campagnes e-mailing: pour contacter vos prospects via un message écrit de qualité et un fichier de contacts efficace ; C’est l’un des outils de prospections préférés des marketeurs ( surtout grâce à son automation). Néanmoins veillez à respecter les standards du web, segmenter vos bases de données et programmer une série d’email pour fidéliser vos prospects.
- 5Le Marketing as a service ( MaaS): un concept qui consiste à combiner différentes actions de prospection téléphonique et de prospection digitale, pour les rendre ensemble, plus percutantes et plus rapide surtout.
Toutes ces actions peuvent être menées ensemble ou de manière individuelle.
Le plus important étant de prendre en compte un maximum de canaux, de préparer minutieusement chacune de ces actions et de les adapter à chacune de vos cibles afin de réaliser le meilleur des plans de prospection.
#5. Ecrire le script qui envoûte
Un script qui envoûte en prospection est un argumentaire structuré qui sert à présenter argumenter durant l'échange avec la cible.
L’objectif est de déterminer si votre cible a potentiellement besoin ou non d’une solution, de votre solution.
Pour cela, vous devez donner envie et mettre en avant les qualités et les bénéfices de votre solution, via des accroches et des messages pertinents.
Il faudra convaincre votre interlocuteur que vous représentez un intérêt pour lui pour ou pour son entreprise.
Vous pouvez aborder cet aspect via de nombreuses questions ouvertes qui permettent de sonder le terrain et petit à petit et de cerner les besoins de votre cible et donc trouver le bon moyen pour les accrocher.
Ici, ne laissez pas de place à l’improvisation. Préparez tout, votre présentation doit être optimisée, vous devez avoir réfléchi à toutes les objections possibles, et ne devez penser qu’à une chose : obtenir un rendez-vous de qualité.
#6. Un plan de prospection planifié !
Vous avez maintenant tout ce qu'il faut pour passer à la phase concrète, n’est ce pas ?
Vous pouvez alors mettre en musique l'ensemble de vos actions !
Définissez un planning que vous vous imposez, sur des créneaux horaires précis, chaque jour ou peut être chaque semaine.
L'important ici est de rester minutieux et à jour sur les planifications.
Sans cela, vous ne tiendrez pas vos objectifs, car la prospection demande des efforts, du temps et de l’énergie…
Pour être gagnant, votre plan de prospection commerciale doit commencer par bloquer les plages horaires les plus opportunes pour cette activité, à raison de minimum 1 ou 2 heures par jour, tous les jours !
Je vous suggère de gérer vos contacts via une Customer Relationship Management (CRM).
Il s’agit d’un logiciel qui vous permettra d’importer ou de saisir toutes les informations pour chaque contact, et de noter chaque action que vous réalisez, ainsi que le planning des relances à effectuer via un échéancier électronique.
Il est important de bien qualifier chaque cible avant de rentrer en contact avec.
Vous pouvez aussi opter pour des petits tours rapides sur le site Internet du contact, sur les réseaux sociaux, pour capter de nouvelles informations et pouvoir rebondir sur ses actualités pour lui montrer que vous ne l’avez pas oublié et que vous lui portez de l'intérêt.
Résumons
Pour établir un plan de prospection efficace il faut dans un premier temps définir des objectifs précis et responsables et ce en répondant clairement à la question ‘’ où est ce que je souhaite arriver ? ‘’.
Une fois les objectifs déterminés et notés, il est temps de commencer par cibler les bons prospects selon plusieurs critères ( données géographiques, chiffre d’affaires, besoins identifiés etc.).
Ensuite, il faudra constituer une base de données solide que vous pourrez vous procurer de différentes manières afin d’avoir de la matière à contacter et à prospecter.
Une fois la matière récoltée, il faudra la travailler avec des outils. Ces outils sont les différents vecteurs de communication que vous allez utiliser pour prospecter vos contacts.
Le but, ici, est d’adapter vos canaux de communication en fonction de votre stratégie et de vos contacts.
Vous pouvez même songer à fusionner tous ces moyens ensemble si le budget le permet à faire de garantir un taux de résultats satisfaisant.
Avant dernier point, il faudra écrire votre argumentaire commercial avec lequel vous allez obtenir un rendez vous avec vos prospects.
Vos arguments doivent être travaillés au préalable, rien de ne doit se faire à l’improvisation.
Enfin, pour passer à l’action, il faut un planning détaillé de toutes les tâches à accomplir avec des deadlines et un bilan de toutes celles qui ont été accomplies.
Je pense sérieusement que maintenant, faire un plan de prospection est un jeu d’enfant pour vous ! Alors foncez !
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