La définition d’objectifs peut sembler décourageante, en particulier lorsque vous souhaitez définir et atteindre vos objectifs commerciaux.
Mais vous n’avez pas besoin d’une baguette magique pour mettre de l’ordre dans vos objectifs commerciaux. Vous avez seulement besoin de vous engager à regarder vers l’avenir et à planifier ce que vous voulez réaliser pour votre entreprise et votre style de vie.
La mise en place d’objectifs commerciaux est importante, que ce soit pour le lancement d’un produit ou pour assurer la pertinence de votre méthode.
En effet, toute votre entreprise doit savoir comment focaliser ses efforts. Quels clients cibler ? Comment les atteindre ? Les objectifs commerciaux fixés par le manager permettent d’encadrer l’activité exercée.
Toutefois, la stratégie choisie doit respecter quelques règles de base pour être réellement efficace.
Pourquoi Avoir des Objectifs Commerciaux Est la Clé d’un Succès Franc ?
Avoir des objectifs commerciaux sur 10 ans peut sembler lointain et noble, surtout si vous venez de créer votre entreprise.
Mais consacrer du temps à définir vos objectifs pourrait vous aider à y arriver plus rapidement!
De ce que vous voulez gagner dans votre plan d’affaires à la façon dont vous voulez vivre votre vie en fonction de ce succès, les objectifs que vous vous fixez à court terme peuvent servir de jalons à atteindre.
“La belle chose au sujet des objectifs est qu’ils les mettent dans votre subconscient et vous orientent dans la bonne direction”
En imaginant simplement et en écrivant ses objectifs (même s’ils semblaient irréalistes ou complètement irréalisables), vous vous préparez inconsciemment et lentement à réussir.
Mais votre objectif ne s’arrête pas là ! De la fixation d’objectifs réalisables à 1, 5 et 10 ans au partage de ses objectifs personnels à grande échelle, vous devez transformer votre vision en réalité.
Et c’est exactement ce je vous partage aujourd’hui à travers cet article.
Branchez-vous pour découvrir mon plan en 5 étapes pour définir vos objectifs commerciaux et les atteindre (surtout).
#1. Identification des Besoins du Marché
Un livre blanc, réalisé auprès de 50 000 commerciaux à travers le monde, a démontré que 82 % des commerciaux manquent d’écoute active auprès de leurs clients.
La phase de découverte, l’authenticité d’un besoin réel avec un discours adapté sont des éléments essentiels pour transformer un prospect en client fidèle.
Que doivent faire vos commerciaux ? Pour ne rien omettre, la technique du BEBEDC est redoutable !
Ils doivent absolument :
- trouver le décideur ;
- cerner son besoin ;
- lui faire réaliser les enjeux ;
- susciter l’intérêt ;
- créer une urgence ;
- tenir les délais ;
- et surtout rester compétitif
#2. Exercice de Visualisation des Objectifs Commerciaux
‘’ Un peuple sans vision est un peuple qui périt “- Earl Nightingale
Prêt à rêver grand? J’espère que vous l’êtes!
Le ciel est la limite lorsque nous parlons de la définition d’objectifs, de la façon dont vous souhaitez que votre vie se déroule et de vos aspirations pour votre entreprise.
Cela va paraître étrange, mais ne vous concentrez pas uniquement sur votre vie professionnelle car vous risquez d’oublier vos objectifs personnels en cours de route.
Plus vous pourrez tisser et lier tous les aspects de votre vie, plus il sera facile de créer des jalons réalisables.
Par exemple, si vous savez que vous voulez avoir une famille dans 10 ans, vos objectifs commerciaux pourraient être orientés vers la sécurité financière pour accueillir votre famille.
Si par contre, vous souhaitez rester plus technique et très axé sur votre entreprise uniquement, vous pouvez faire cet exercice de visualisation avec vos employés les plus dévoués à votre entreprise, ceux qui ont un réel attachement affectif à votre entreprise.
Ces personnes pourront rêver avec vous et vous seront très utiles pour chercher des objectifs qui sauront mettent en valeur votre société.
Mais pourquoi des objectifs sur 10 ans?
10 ans c’est le temps qu’il faut pour que vous vous sentiez à l’aise pour éliminer tout obstacle de temps, d’argent, d’environnement ou tout autre bloqueur qui pourrait vous empêcher de regarder l’image plus grande et plus rêveuse.
#3. Ecrire Ses Objectifs Commerciaux
Que vous ayez une idée très claire de vos objectifs commerciaux ou qu’ils soient un peu flous sur les bords, il est temps de les écrire.
Considérez cela comme votre liste de souhaits pour l’avenir!
À ce stade, il est normal de n’avoir qu’une seule grande liste de vos aspirations et intentions, car une fois qu’elles sont sur papier, il est beaucoup plus facile de les décomposer en étapes réalisables. Et c’est exactement à cela que sert l’étape 4 !
#4. Des Jalons Réalisables Pour Ses Objectifs Commerciaux
Une fois vos objectifs réfléchis et écrits, il est plus facile de diviser ces grands objectifs en micro-objectifs à 1, 5 et 10 ans pour l’avenir.
Par exemple, votre objectif sur 10 ans est peut-être d’atteindre 10 Millions d’euros de CA Annuel. Donc, vous saurez que dans 5 ans, vous devrez avoir au moins atteint le Million.
Ainsi, votre objectif de 1 an pourrait être le fait d’atteindre 100.000€ de CA Annuel.
Plus vous saurez détailler vos objectifs à long terme en micro-objectifs réalisables, plus il vous sera facile de les atteindre.
Bientôt, ces plus petits objectifs feront partie de votre vie de tous les jours.
Quand vous aurez atteint votre première objectif, les autres vous sembleront encore plus atteignables et plus proche de la réalisation qu’ils ne semblaient au départ.
#5. Communiquer les Objectifs Commerciaux
A ce stade, vous avez donc vos grands objectifs sur le long terme et vos petits objectifs à court et à moyen terme, ainsi que les jalons en cours de route.
Vous avez probablement même une liste d’objectifs que vous souhaitez atteindre au cours des 6 prochains mois.
Maintenant, quelle est la prochaine étape ?
Il est temps de partager vos objectifs avec vos collègues, vos pairs, vos équipes commerciales et toutes les personnes qui entrent dans le processus de concrétisation de vos objectifs commerciaux.
#6. Planifier Son Plan D’action
La planification est votre meilleure alliée :
- Segmentez le temps de travail pour gagner en performance commerciale
- Boostez vos commerciaux
- Mettez en place un plan d’action et une roadmap qui décompose tous les petits pas à faire
- Ne découragez pas vos commerciaux en imposant des plannings insurmontables. Fixez vos deadlines et adoptez la méthode smart pour vos objectifs : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels.
- Unissez votre équipe. Donnez-leur le goût de l’effort. En organisant des challenges commerciaux ludiques, vous instaurez un esprit de compétition sain et productif.
- Célébrez les victoires de vos meilleurs vendeurs et créez des séances de groupe pour dynamiser
Boostez vos équipes, ils vous le rendront !
#7. Pas de Place Pour L’improvisation Dans Vos Objectifs Commerciaux
Contrairement à la croyance populaire, un bon commercial n’est définitivement pas celui qui aura le plus de bagou !
Le gagnant est toujours préparé et veut atteindre son objectif. Une organisation sans failles est votre clé du succès.
Un mental d’acier, une motivation et un engagement, une stratégie et des propositions qualifiées, il sait repérer les bons prospects.
Mais à votre grand désespoir, il ne prépare rien en amont !
Préparation rime avec anticipation du besoin et valeur ajoutée. Vos commerciaux doivent être prêts à anticiper.
En bon professionnel, ils doivent pouvoir faire face à toutes les objections, et nous savons vous et moi qu’il en aura beaucoup des objections!
Organisez vos commerciaux et ils gagneront en confiance et auront foi en son produit.
Préparez avec eux leur argumentaire qui les aidera à générer une sensation d’urgence chez leur prospect. Donnez-leur les clés pour réussir et devenir les leaders qui explosent vos indicateurs clés de performance.
Passez à l’action dès à présent !
BONUS: la méthode SMART pour définir et atteindre ses objectifs commerciaux
La méthode SMART compte parmi les techniques les plus efficaces pour fixer des objectifs commerciaux pertinents.
Elle souligne les points à ne surtout pas oublier lors de la création d’un challenge pour votre force de vente comme notamment développer le chiffre d’affaires.
Chaque objectif se doit d’être:
Spécifique
Clair, simple et facilement compréhensible par l’ensemble des salariés.
Exemple “augmenter de 25 à 35 % la part de marché sur un territoire donné’’
Mesurable
Un indicateur pertinent et performant est mesurable.
Pour optimiser votre activité commerciale, choisissez des indicateurs quantifiables. Quels pourcentages, chiffres ou taux l’équipe doit-elle atteindre ?
Exemple d’objectif mesurable : obtenir un CA mensuel de 16 000 €.
Acceptable
Pour chaque commercial, fixez un objectif qu’il est en mesure d’atteindre avec les moyens mis à sa disposition. Il convient de fixer un challenge remplissant les deux conditions suivantes :
Ambitieux : l’objectif à réaliser doit requérir un effort conséquent.
Accepté : le seuil retenu résulte d’un accord entre les vendeurs et le manager commercial.
Réaliste
Les objectifs commerciaux définis doivent être :
- ambitieux, mais accessibles,
- proportionnels aux ressources internes de l’entreprise
Visez haut tout en restant réaliste. Un défi impossible à réaliser conduit rapidement à une perte de motivation des collaborateurs.
Temporellement défini
Un objectif commercial pertinent est toujours temporellement défini. Quand doit-il être atteint : dans 15 jours, 3 semaines ou 6 mois ?
Privilégiez les formulations de type « avant le 1er novembre 2019 », « d’ici la fin de l’année 2020 » ou « atteindre… en 3 ans ».
Pour conclure, comme en sport, l’adhésion de toute l’équipe aux objectifs est une condition primordiale pour aller vers la réussite, ensemble.
La motivation et l’esprit d’équipe sont essentiels dans ce parcours sinueux.
Un tableau de bord permettra notamment d’assurer un suivi optimum des performances. Cela permettra d’agir rapidement si des ajustements sont nécessaires pour mettre toutes les chances de son côté et ainsi atteindre vos objectifs commerciaux.
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