Influence et Manipulation : 6 Principes Marketing Pour Booster Vos Ventes

Robert Cialdini, chercheur en psychologie sociale, nous livre dans son oeuvre ‘’ Influence et manipulation ‘’les résultats de plus de dix années de recherches sur les facteurs qui poussent un individu à accepter une proposition ainsi que  les techniques les plus efficaces pour amener ce consentement. 

Dans ce document, il a énuméré 6 principes de persuasion fondés sur la science selon des recherches dans le domaine de la psychologie.

Même 30 ans plus tard, ses techniques de persuasion sont utilisées par les spécialistes du marketing pour augmenter les conversions de clients potentiels, peu importe l'industrie.

Dans cet article, je vous propose de découvrir ensemble les 6 principes que Robert Cialdini a énuméré dans son livre ‘’ Influence et manipulation’’ et comment vous allez pouvoir les intégrer à votre stratégie marketing pour booster vos ventes.

Pourquoi la persuasion est si essentiel dans le business ?

Nous vivons dans un monde rempli de possibilités et d’options.

Pour l’achat d’une paire de chaussures par exemple,  vous avez le choix entre des centaines de marques qui pourraient potentiellement vous plaire.

Sur quoi se base votre choix ?

La plupart du temps, nous pensons faire notre choix basé sur la logique. Nous aimons prendre une décision en ayant toute l’information disponible.

Malheureusement, c’est rarement le cas.

Par exemple, vous ne pourrez jamais savoir si une marque est meilleure qu’une autre avant de l’avoir essayé.

Mais cela risque d’être difficile. Vous n’allez tout de même pas aller en magasin essayer 150 paires de chaussures.

Par contre, vous prenez des raccourcis pour prendre de telles décisions.

Et ces raccourcis  sont les décisions émotionnelles et les copywriters le savent très bien.

Rappelez-vous bien de ceci: ce sont les bénéfices qui vendent pas les caractéristiques.

Supposons que je vous propose dans un premier temps d’acheter une paire de basquette avec une double semelle, des contours en simili cuir, un laçage en coton et un bout arrondi. 

Dans un second temps, je vous propose d’acheter une paire de baskets qui vous permet de marcher dans des flaques d’eau sans avoir les chaussettes mouillées, en plus d'être extrêmement confortable pour la vie de tous les jours sans oublier que c’est une collection ultra limitée que très peu de personnes pourront se procurer. 

Quel choix allez-vous faire? 

Je doute fort que vous soyez emballés par la première paire…

Maintenant que vous avez une idée claire sur l’importance d’influencer et manipuler pour bien vendre, passons aux 6 principes du livre Influence et manipulation. 

#1. La réciprocité 

Les gens ont tendance à rendre des faveurs.

Prenons l’exemple  d’une étude qui a été réalisé afin de prouver la véracité du principe évoquée dans Influence et manipulation par Robert Cialdini.

Lorsque vous visitez un restaurant assez bien noté, il y a de fortes chances que le serveur ou la serveuse vous offre un cadeau. 

A titre d’exemple une liqueur, un biscuit de fortune, ou peut-être une simple menthe un peu avant de vous apporter votre facture. 

Voici donc la question:

Le don d'une liqueur a-t-il une influence sur la quantité de pourboire que vous allez leur laisser? 

Beaucoup de personnes diront non. Mais cette liqueur peut faire une différence surprenante.

Dans l'étude, donner aux convives une seule liqueure à la fin de leur repas augmentait généralement les pourboires d'environ 3%.

Mais peut-être le plus intéressant de tous est le fait que si le serveur fournit un cadeau , commence à s'éloigner de la table, mais s'arrête, se retourne et dit: «Pour les clients sympas, voici une liqueur  supplémentaire».

Vous savez ce qui se passe maintenant ? 

Une augmentation de 23%, influencée non pas par ce qui a été donné, mais par la façon dont il a été donné.

Il est de même lorsque vous travaillez sur votre business.

Vous devez rendre un service à vos prospects pour qu’ils s’engagent auprès de votre marque.

Si vous ne mettez pas à disposition un service pour combler leur besoin, il y a de très grandes chances de les perdre. 

C’est notamment le cas quand vous allez récupérer les informations de vos visiteurs sur votre site web. 

Si vous ne faites pas en premier la démarche de leur proposer un cadeau (e-book, réduction, concours, livraison offerte…) ils ne vous donneront pas leurs adresses mail et par conséquent vous ne pourrez pas effectuer de ventes.

#2. L’engagement et la cohérence 

Comme on dit, à chaque jour suffit sa peine ! 

Nous somme tous confrontés à une multitude de choix à faire chaque jour. 

Que ce soit pour une commodité, nous prenons des décisions et nous nous y tenons pour tous les choix connexes ultérieurs. 

Ainsi, le principe d’engagement et de cohérence nous conduit à réagir de manière à justifier nos décisions antérieures. 

Nous accordons ainsi tant d’importance à la cohérence que nous en oublions parfois la pertinence de notre jugement. 

Cialdini, dans son livre influence et manipulation, en donne un exemple tout à fait éclairant: 

Pendant deux années consécutives, il s’étonne de rencontrer l’un de ses voisins dans un grand magasin, seulement quelques semaines après les vacances de noël pour acheter un jouet onéreux à son fils.

Cette coïncidence l’amène à s’interroger sur les raisons qui, contre toute logique, l’amène à acheter de nouveaux cadeaux après les fêtes. 

Il rencontre alors un collègue ayant travaillé dans un magasin de jouets qui lui explique la technique employée par les enseignes pour booster leurs ventes même après les fêtes :

Une campagne de publicité sur un jouet ciblé est matraquée à la télévision juste avant les fêtes donc de nombreux parents s’engagent ainsi auprès de leurs enfants à leur offrir le jouet convoité pour la fête de  noël.

Le jouet est cependant approvisionné en sous-quantité auprès des distributeurs, créant ainsi une pénurie artificielle qui contraint les parents à se rabattre sur d’autres jouets.

Après les fêtes, une nouvelle campagne de publicité attire de nouveau l’attention des enfants sur le jouet en question, ceux-ci ne manquant pas de rappeler aux parents leur promesse d’avant les fêtes.

Tenus par leur engagement, de nombreux parents retournent donc au magasin pour acquérir le jouet, qui se trouve alors comme par magie en quantité suffisante dans les rayons.

Vous comprenez le principe un peu ? 

Ainsi, dans votre business, la façon avec laquelle vous allez  gagner la fidélité des clients a pour base le même principe de faire engager ses clients sur quelque chose soit par une déclaration, affiliation politique ou une identité. 

Le principe de cohérence dit qu'ils ressentiront alors une contrainte automatique de s'en tenir à la décision qu'ils ont pris.

Cela est utile pour vous en tant que propriétaire d'entreprise, car cela signifie que vous passez moins de temps à persuader vos clients potentiels de faire quelque chose et plus de temps à les connecter au produit ou au service qui convient le mieux à leur position.

Suivez ces trois actions :

#3. L’influence et manipulation passent par la preuve sociale

« Lorsque tout le monde pense pareil, personne ne pense vraiment » Walter LIPPMANN

Vous êtes-vous déjà demandé comment les influenceurs des réseaux sociaux sont devenus si puissants et si écoutés ?

La réponse est simple: grâce au social proof ( preuve sociale si vous préférez).

Les gens sont plus susceptibles d'acheter un produit ou un service ou d'adopter un certain comportement d’approbation qui a déjà été approuvé par une personne en qui ils ont confiance, qu'il s'agisse d'amis, ou de personnes influentes qu’ils suivent sur les réseaux sociaux. 

La preuve sociale est un puissant principe sociologique qui démontre que tout être rationnel tend à se tourner vers le confort du choix du plus grand nombre pour prendre une décision.

Ce principe qu’aborde le livre influence et manipulation, peut impacter vos taux de conversion de manière significative. 

Pour pousser plus de visiteurs à la conversion, vous pouvez indiquer le nombre d’achats réalisés par d’autres personnes en temps réel sur vos fiches-produit ou mettre en avant les avis de vos clients satisfaits. 

Pour aller un peu plus loin, vous pouvez aller jusqu’à mettre une vidéo de personnes connues et influentes qui parlent de votre produit. 

#4. La sympathie 

Les gens préfèrent dire oui à ceux qu'ils apprécient.

Mais qu'est-ce qui fait qu'une personne apprécie une autre? 

La science de la persuasion nous dit qu'il y a trois facteurs importants

Ça peut sembler anodin, mais comme l’indique Cialdini dans son  livre, plus un visiteur ou prospect se sent proche de votre entreprise, plus ses chances de convertir seront importantes.

L’objectif consiste donc  à accompagner vos prospects et clients à chaque étape du tunnel de conversion pour développer une relation de confiance.

Ce principe est facilement applicable  grâce aux e-mails que vous envoyez après un achat ou après un certain temps quand le client n’est pas venu sur votre site ou encore même pour lui souhaiter un bon anniversaire. 

Cela passe également par le service client. 

Vous devez offrir un service de qualité à vos clients par téléphone ou par chat afin de véhiculer une bonne image et de fournir une expérience de qualité aux visiteurs.

#5.  L’autorité 

Avez-vous déjà fait quelque chose parce qu’une personne avec de l’autorité vous l’a demandé ?

Probablement.

Dans son livre, Cialdini démontre, en s’appuyant sur les résultats surprenants de l’expérience de Milgram, à quel point l’autorité confère un pouvoir de persuasion incroyable à celui qui la possède.

L’expérience de Milgram nous montre que la personne qui détient l’autorité peut demander pratiquement tout ce qu’elle veut au sujet comme infliger des décharges électriques potentiellement mortelles à un autre être humain.

Cette expérience nous permet de comprendre 2 choses :

Comment appliquer ce principe sur votre business ? deux cas de figures: 

1. Devenir une figure d’autorité

Même si cela peut être frustrant, mais pour devenir une figure d’autorité, il faudra travailler des années sur une ou plusieurs de ces choses: 

Neil Patel, lui, a construit sa notoriété de marketeur et entrepreneur à succès en travaillant 15 ans de sa vie en faisant exactement les mêmes choses que je vous ai cité plus haut.

2. Emprunter l’autorité de quelqu’un d’autre

Emprunter l’autorité est quelque chose de très courant sur Internet et un moyen plutôt rapide d’avoir une certaine autorité.

Vous voyez cette image ? Le blog ‘’ Psychologie’’ apparaît au côté des chaînes comme NRJ12, France 2 etc.. 

En mettant votre entreprise au côté de grandes enseignes, la votre se fera prêter une autorité même si vous n’avez pas la même ancienneté. 

#6. La rareté